Wat is een gekwalificeerde afspraak?
Bij uitbestede prospectie gaat het zelden mis op volume. Het gaat mis op de definitie. Daarom staan de criteria hier publiek, en niet pas in de kleine lettertjes van een offerte.
De vijf criteria
Een gesprek dat niet aan alle vijf voldoet, wordt geen afspraak in de agenda en wordt niet gefactureerd. Er is geen tussencategorie.
| Criterium | Wat het betekent | Hoe het getoetst wordt |
|---|---|---|
| Beslissingsbevoegd | Beslist alleen of samen met één andere persoon. | Expliciet gevraagd tijdens het gesprek. |
| Binnen het profiel | Sector, omvang, regio en functie zoals vooraf vastgelegd. | Vergeleken met het schriftelijke profiel. |
| Erkent een aanleiding | Er speelt iets: een contract, een investering, een probleem. | De prospect benoemt het zelf, ongevraagd. |
| Weet waarover het gaat | Kent de naam van het bedrijf, het onderwerp en het commerciële karakter. | Letterlijk benoemd voordat de afspraak vastgelegd wordt. |
| Bevestigde datum | Dag, uur en vorm staan vast. | Agenda-uitnodiging aanvaard vanaf het eigen mailadres. |
Het profiel uit stap 1 van de werkwijze is de enige maatstaf. Wijzigt de doelgroep, dan wordt het profiel aangepast voor de volgende ronde, niet achteraf.
De vervangingsgarantie
Drie situaties leiden tot kosteloze vervanging van de afspraak: de prospect komt niet opdagen, hij blijkt buiten het profiel te vallen, of hij wist niet waarover het gesprek ging.
Het risico op het eigen werk ligt daarmee bij Nabel en niet bij de opdrachtgever. Dat is het onderscheid met een vergoeding per gewerkt uur, waar een niet-opgedaagde prospect evenveel kost als een geslaagd gesprek.
Wat niet onder de garantie valt
Het verloop van het verkoopgesprek zelf. Aanbod, prijs en presentatie zijn de verantwoordelijkheid van de opdrachtgever. Nabel werkt niet op commissie en heeft dus ook geen aandeel in wat er gesloten wordt.
Opkomst verhogen
Elke prospect wordt de dag voor de afspraak nog eens gebeld. Een niet-bevestigde afspraak is in koude prospectie de grootste bron van verlies.
Daarnaast wordt elke afspraak schriftelijk bevestigd met een agenda-uitnodiging op naam, niet met een losse mail.
Wekelijkse rapportering
- Bereikte bedrijven en gevoerde gesprekken
- Geboekte afspraken met contactpersoon
- Terugkerende bezwaren in de doelgroep
- Prospects met een latere contactdatum
Conform werken van het eerste gesprek af
B2B-prospectie is in België toegelaten, maar niet vrijblijvend. Deze punten zijn ingebouwd in de werkwijze, niet achteraf bijgewerkt.
GDPR-grondslag
Zakelijke contactgegevens worden verwerkt op basis van gerechtvaardigd belang, uitsluitend voor de opdracht waarvoor ze verzameld zijn.
Afmelden in elke mail
Elke e-mail bevat een duidelijke afmeldmogelijkheid. Wie zich afmeldt, komt in een uitsluitingslijst en wordt niet opnieuw gecontacteerd.
Bel-me-niet-meer
Nummers worden vooraf gecontroleerd tegen de geldende uitsluitingslijsten voor telefonische prospectie.
Eigen lijstopbouw
Geen aangekochte bestanden van onbekende herkomst. Lijsten worden opgebouwd uit publiek beschikbare bedrijfsgegevens.
Respect voor de database
Er wordt niet gepusht en niet herhaaldelijk gebeld na een duidelijke nee. Een verbrande markt is geen resultaat.
Exclusiviteit
Eén opdrachtgever per sector en regio. Er wordt niet tegelijk voor twee directe concurrenten geprospecteerd.
De contractuele afspraken over geldige afspraken, vervanging en gegevensverwerking worden vastgelegd in de overeenkomst, inclusief een verwerkersovereenkomst waar die vereist is.
Criteria afstemmen op uw markt?
In twintig minuten staat het profiel op papier.