Eén proces, van doelgroep tot bevestigde afspraak
Geen campagnes en geen dashboards. Vijf stappen waarin de opdrachtgever pas bij de laatste in beeld komt.
Het profiel
Een gesprek van twintig minuten legt vast wie er gesproken moet worden: sector, aantal werknemers, regio, functietitel, en wat een bedrijf commercieel interessant maakt. Even bepalend is wie er niet in aanmerking komt: te klein, te ver, of een segment waar de opdrachtgever geen referenties heeft.
Dat profiel wordt schriftelijk vastgelegd en is daarna de maatstaf waaraan elke afspraak getoetst wordt. Zo bestaat er achteraf geen discussie over wat een geldige afspraak is.
Wat Nabel nodig heeft
- Een profiel van de ideale klant
- De indicatieve waarde van een traject
- Twee of drie bestaande klanten als voorbeeld
- Agenda-toegang of een boekingslink
Wat niet nodig is
- Toegang tot interne systemen
- Een CRM-implementatie
- Wekelijkse overlegmomenten
Waarom e-mail vóór telefoon
Eén telefoongesprek bereikt één persoon. Eén e-mailreeks bereikt er honderden, terwijl er ondertussen gebeld wordt. De mail zorgt voor het bereik, de telefoon voor het gesprek.
Het scheelt ook aan de andere kant van de lijn. Wie eerder iets gelezen heeft, hangt niet op in de eerste drie seconden, en dat verschil bepaalt of een ronde rendeert.
Lijst en eerste contact
De lijst wordt zelf opgebouwd, bedrijf per bedrijf, met per bedrijf de persoon die de beslissing neemt. Geen aangekochte bestanden: die zijn verouderd en elke concurrent beschikt over dezelfde.
U hoeft daarvoor niets aan te leveren. Is er intern al bruikbare data aanwezig en mag die gebruikt worden, dan wordt daarop verder gewerkt en weegt dat mee in het voorstel.
Een eigen lijst inbrengen kan, op één voorwaarde: er mag nog niet op geprospecteerd zijn. Bedrijven die al gebeld of gemaild zijn, vertrekken vanuit een gesprek dat elders begonnen is, en dat is niet meer eerlijk te meten of te kwalificeren.
Daarna volgt een reeks korte, persoonlijke e-mails, gespreid over twee weken. Wie reageert, wordt gebeld. Wie niet reageert, wordt ook gebeld, maar dan met een aanleiding.
Alle communicatie verloopt onder de naam van de opdrachtgever of onder die van Nabel, naar keuze en vooraf afgesproken.
De kwalificatie
Hier valt de beslissing. Een gesprek dat niet aan alle vijf de voorwaarden voldoet, wordt geen afspraak en wordt dus niet gefactureerd.
- De juiste persoonBeslist alleen of samen met één ander. Geen assistent, geen doorverwijzing.
- Binnen het profielSector, omvang en regio zoals vastgelegd in stap 1.
- Erkent het probleemHeeft er zelf iets over gezegd tijdens het gesprek.
- Weet waarover het gaatWeet wie hij ontmoet en dat er iets verkocht kan worden.
- Datum bevestigdUitnodiging aanvaard vanaf het eigen mailadres.
Waarom zo streng
Losse criteria maken het eenvoudig om veel afspraken te leveren. Dat is precies waarom uitbestede prospectie zo vaak na twee maanden stopt.
Van een ronde van tweehonderd bereikte contacten blijven er realistisch acht tot twaalf over die aan alle voorwaarden voldoen. Dat is minder volume, maar geen verloren halve dagen.
De rest van die tweehonderd is trouwens niet weg. Wie interessant is maar nu geen behoefte heeft, wordt genoteerd met een datum om opnieuw te contacteren.
De overdracht
Naast de bevestigde afspraak volgt een korte notitie met vijf blokken: wat dit bedrijf vandaag doet, waarom het nu speelt, wat de prospect er letterlijk over gezegd heeft, wat hij op het gesprek wil horen, en wie u aan tafel krijgt.
Die laatste regel weegt het zwaarst. De opdrachtgever stapt binnen met het bezwaar al in het hoofd, in plaats van het halverwege het gesprek te ontdekken.
De dag voor de afspraak volgt nog een bevestigingsgesprek met de prospect.
Wat er wekelijks gerapporteerd wordt
- Aantal bereikte bedrijven en gesprekken
- Geboekte afspraken met bedrijfsnaam en contactpersoon
- Genoteerde bezwaren en terugkerende signalen
- Wie later opnieuw gecontacteerd wordt, en wanneer
Eén overzicht per week, per e-mail. Geen portaal om in te loggen.
Bekijken of het past?
Het eerste gesprek duurt twintig minuten en is vrijblijvend.